הגישה שלך מול הלקוח היא החשובה ביותר להצלחה שלך במכירה.
גם אם נראה שהלקוח מחזיק בגישה של חוסר-הסכמה או חוסר-התלהבות לגבי הרכישה, אל תיתן לגישה שלו להשפיע על הגישה שלך. שמור על גישה חיובית לאורך כל המכירה  –  לא משנה מה הלקוח אומר או איך הוא מגיב. כך תצליח לשנות את הגישה של הלקוחות. גם של ה"קשים" ביותר.

טיפ 2 הלקוח אומר שיקר לו – איך סוגרים עסקה?
נתת מחיר והלקוח אומר שיקר לו? תהיה בטוח שהבעיה היא אף פעם לא המחיר.
אל תעשה טעות ותמשיך את השיחה איתו בנושא המחיר ובעניין הכסף.
אם הלקוח אומר שיקר לו, למרות שהוא יכול לעמוד בהוצאה, זה אומר שאתה לא עלית על משהו שהלקוח מחשיב כבעל ערך או שלא עלית על הבעיה שהוא מנסה לפתור. עליך לגלות קודם בשיחה עם הלקוח:
– מה התוצאות שהוא רוצה לקבל?
– איזו בעיה או בעיות הוא מנסה לפתור?
– מה הוא מחשיב כבעל ערך?

אל "תחפף" בשלב החשוב הזה! שאל את השאלות וקבל את התשובות. ורק כשאתה יודע מה חשוב לו –
תוכיח לו בצורה חד-משמעית שאתה יכול לפתור לו את הבעיה ולתת לו את התוצאות שהוא רוצה.
אני מבטיח לך שהכסף יפסיק להיות מחסום למכירה.
בדיוק אתמול אמר לי לקוח – "ההוצאה הזו לא מתאימה לי כרגע, זה יקר לי".
אמרתי לו: "אני מבין אותך לגמרי" והמשכתי להראות לו מה הוא הולך לקבל. בנקודה מסויימת הוא התחיל להתעניין שוב והתבצעה רכישה.
אז זכור- אם הלקוח מדבר על כסף, אל תעשה טעות ותמשיך לדבר על כסף,
הפנה את תשומת הלב שלו לערך של מה שהוא יקבל על ידי הרכישה ודבר על מה שחשוב לו ולא על מה שאתה חושב שחשוב.

טיפ 3 איך תוכל להשיג יותר מכירות בפחות מאמץ?

למד להקשיב ללקוח – כדי להיות איש מכירות טוב עליך לדעת להקשיב לרצון הלקוח, צרכיו וציפיותיו מהמוצר ו/או השירות המוגמר.
כך שלפני שאתה מציג את הפתרון שלך, תבין מה בדיוק הבעיה ואיזה מענה הלקוח מחפש לאותה בעיה הקשורה במוצר ו/או לשירות שאתה יכול להציע.

לעולם אל תגרום ללקוח להרגיש טועה – גם אם בקשת הלקוח היא פחות אפשרית ואולי גם טעות, אל תסגור לו את האפשרות בפנים.
הטעות הזאת נובעת מצורך במוצר ו/או שירות שהלקוח קצת פחות יודע לתאר באופן מקצועי.
אז נכון שאתה המקצוען בתחום אבל מקצוען אמיתי לא ייתן ללקוח הרגשה שהוא טועה או לא מספיק מבין.
המהלך הזה יגרום ללקוח להרגיש שאתה מתנשא מעליו ועלול ליצור התנגדות מצידו לכל תהליך המכירה.

היכנס לנעלי הלקוח – לאחר שהקשבת ללקוח והבנת את הצורך והציפיות שלו מהמוצר או השירות הסופי, שים את עצמך בנעליו ותחשוב כלקוח.
מה זה אומר "לחשוב כלקוח"? אם הלקוח אמר שהכי חשוב לו זה שהעבודה תהיה מוכנה בתאריך שנקבע ושתהיה מדוייקת,
אז אלה הדברים שאתה מדגיש לו בהצגת הפתרון שלך עבורו. אם הלקוח חושש ממשהו מסויים,
היכנס לראש שלו – כך תבין הכי טוב, איך לתת לו הסבר שירגיע אותו ויעזור לו לסגור את העסקה.

תן ללקוח ביטחון – הבנת מה הלקוח צריך? השתמש בידע המקצועי שלך בשיחה. תן ללקוח הרגשה שהוא עומד לקבל את הפתרון המתאים לו.
כשאתה מספק ביטחון ללקוחות שלך אתה בונה סביבך תחושת אמינות וכך נוצרים לקוחות חוזרים וממליצים.

טיפ 4 איך תגרום לכסף לזרום לכיוון שלך?

כסף זורם לעבר ודאות!
אם אתה מפגין ביטחון, נראה ודאי, מראה מקצועיות, כסף מתחיל לזרום אליך רק כתוצאה מזה.
אבל זה לא מספיק… אתה צריך למלא את הצד השני בודאות.

זה משהו שדורש מיומנות. עליך לתכנן ולתרגל איך אתה מציג את הדברים ללקוח הפוטנציאלי וממלא אותו בביטחון כך שהוא ירגיש בטוח שאתה החברה הנכונה עבורו,
שהמוצר שלך הוא המוצר המתאים עבורו ושאתה מסוגל לפתור את הבעיה שלו.  כשהבן אדם קלט את המיומנות שלך עולה לו הביטחון ורמת הספק שלו יורדת.
עוד לפני שמכרת, תן לו כבר משהו, תן לו ערך שמראה את המקצועיות שלך. זה יכול להיות טיפ מעשי, זה יכול להיות רעיון שלא חשב עליו קודם ועוד.
ברגע שהוא יקלוט שאתה מקצוען הוא כבר לא צריך לבדוק אותך או לבדוק אצל המתחרים, הוא פשוט יסגור איתך.

דבר נוסף הוא לתת שירות מבוא  שבא לפני השירות או המוצר העיקרי.
שירות מבוא כזה יכול להיות למשל: ייעוץ ראשוני – כאשר בייעוץ עצמו אתה מפגין מיומנות ונותן לבן אדם ערך.